仲介業務の流れ

電話300件から始まって、
数億円の契約で終わる仕事。

Q1最初の「ソーシング」では何をするの？

ルート君そう。多くの会社では、自分で電話や手紙を出して、社長に会いに行くところから始まるんだ。

ソーシングは、売りたい社長を見つける段階です。流れはこうなります。

1. 電話・手紙で社長にアプローチする
2. 社長と会って、M&Aの仕組みを説明する
3. 秘密保持契約（NDA）を結んで、決算書などを預かる
4. 会社の値段の目安を出す（企業評価）
5. 「売却のお手伝い」の契約を結ぶ（アドバイザリー契約）

ゴールは最後の契約です。ここで初めて、正式に「この会社の売却を任された」状態になります。

ルート君だから面接では「断られても動き続けられるか」をよく聞かれるんだ。前の仕事の数字で答えられると強いよ。

300件は「1日の件数」ではなく、社長1人に会えるまでの合計の目安です。1日の電話の量は開拓のしかたで違い、電話中心の会社は1日300〜500件（未経験の1年目は当たり前）、手紙や訪問が中心の会社は50〜100件くらい、紹介やネットワークが中心で電話をほとんどしない会社もあります（初級「仕事のリアル」で詳しく扱います）。

Q2次の「マッチング」では何をするの？

マッチングは、買いたい会社を見つけて、引き合わせる段階です。

ここで大事なのは、最初は社名を出さないこと。「会社を売ろうとしている」と社員や取引先に知られると、会社が揺らいでしまうからです。

興味を持った会社にだけ秘密を守る約束をしてもらい、少しずつ詳しい情報を出していきます。最後に、売る社長と買う会社の社長が直接会うトップ面談を開きます。

ルート君値段と同じくらい大事なのが相性。「この人になら社員を任せられる」と思えるかどうかで、話が決まることも多いんだ。

Q3最後の「エグゼキューション」では何をするの？

エグゼキューションは、条件を決めて、契約する段階です。ここからは書類が次々に出てきます。

買い手が「この条件で買いたい」と意向表明書（LOI）を出し、売り手が受け入れると基本合意書（MOU）を結びます。

そのあと買い手は、会計士や弁護士と一緒に会社の中身を細かく調べます。これがデューデリジェンス（DD）、いわば買う前の健康診断です。

問題がなければ最終契約書（SPA）を結び、お金と株を交換して完了。これをクロージングと呼びます。

DDの種類（財務・法務・労務など）と、それぞれ誰が何を調べるのかは、上級のレッスン「業務を深掘り」で詳しく扱います。面接では「買う前の健康診断」と説明できれば十分です。

Q4仲介会社にお金が入るのはいつ？

報酬の大部分は、M&Aが成立したとき（クロージング）に入ります。これを成功報酬といいます。

会社によっては、依頼を受けたときの着手金や、基本合意のときの中間金をもらうところもあります。

ルート君成功報酬は入らない。半年かけた案件が最後に止まることもあるから、最後まで走り切る力がいるんだ。

クロージングのあとは、2つの会社が1つのチームとして動けるようにする統合作業（PMI）が続きます。ここは主に買い手が進めます。