会社の選び方
横型と縦型、成長段階、見るべき数字
同じSaaSでも、
会社の段階で
仕事が変わる。
SaaSの会社は、大きく2つの型に分かれます。
どの業種でも使う「横型」と、建設・医療など特定の業界に特化した「縦型」です。
さらに、会社の成長段階によって、任される仕事も変わります。
- 横型SaaSと縦型SaaSの違い
- 成長段階ごとの働き方
- 会社を選ぶときに見る数字
Q1横型と縦型は、何が違うの？
横型は、どの業種の会社でも使う業務のソフトです。市場が広い分、競合も多くなります。
縦型は、特定の業界の仕事まるごとに特化したソフトです。業界の言葉や商習慣を知っていることが武器になるので、その業界で営業をしていた人の経験が生きやすいのが特徴です。建設のANDPADは、利用社数が27.9万社です（2026年8月）。
Q2会社の成長段階で、何が変わるの？
立ち上げ期の会社では、少人数で何でもやります。拡大期は、売り方の型をつくりながら人を増やす時期。上場した会社や大手では、できあがった型を回して磨きます。
「仕組みを作る」のが好きか、「仕組みを回して磨く」のが好きかで、合う会社が変わります（主張）。
Q3会社を選ぶとき、何を見ればいい？
| 見ること | なぜ大事か |
|---|---|
| ARRと伸び率 | 会社の大きさと勢いが分かる |
| 解約率（公表していれば） | お客さんが使い続けているかが分かる |
| 最近の資金調達の額と時期 | これから人を増やすか、どれくらい続けられるかの目安になる |
| 従業員数の伸び | 急に増えている会社は、役割や教育がまだ整っていないこともある |
| 研修・商談の同席・ISからFSへの異動の実績 | 未経験から育ててくれるかが分かる |
| 評価がチームの目標か、個人の目標か | 働き方の雰囲気が分かる |
SmartHRのCSは、チームでは解約率などの目標を持つ一方、個人には数値目標を置いていませんでした（2022年の取材時点）。
最近の動きも見ておきましょう。国内の上場SaaSは売上が年2割以上伸びる会社が多いものの、値上げの効果が一巡して、伸びが鈍り始めた会社もあります（各社の決算資料、2026年7〜8月）。
「なぜ当社なのですか？」と聞かれたら
同じ分野の他社と比べたうえで、その会社を選ぶ理由を話します。
建設業向けのSaaSの中でも、御社は現場の職人さんが使うアプリから、会社の経営の管理までつながっている点に惹かれました。
前職で建材の営業をしていて、現場と事務所で情報がばらばらなことに苦労する工務店を多く見てきました。
業界の言葉が分かる強みを生かし、現場まで使われる導入を支えたいと考えています。
ポイント会社のホームページや決算資料で、同じ分野の他社との違いを1つ見つけてから話しましょう。
まとめ
- 横型は業種を問わない業務のソフト、縦型は特定の業界に特化。縦型は前の業界の経験が生きやすい
- 立ち上げ期は何でもやる、拡大期は型を作る、上場・大手は型を磨く
- ARRと伸び率・解約率・資金調達・従業員数の伸び・教育の仕組みを見る
- 値上げの効果が一巡し、伸びが鈍り始めた会社もある