「SaaSは終わるのか」
AIエージェントと、これからの営業
SaaSは
終わらない。
でも形が変わる。
2026年、「SaaSは終わるのではないか」という議論が広がりました。
AIエージェント（指示すると自分で作業を進めるAI）が、人がソフトの画面を操作する仕事を置きかえるかもしれない、という見方です。
何が起きたのか、そして営業の仕事がどう変わるのかを見ていきます。
- 「SaaSは終わる」という議論で何が起きたか
- 料金のしくみの変化
- これからの営業に求められること
Q1何が起きたの？
2024年12月、マイクロソフトのナデラCEOが、業務アプリの中身は「業務のルールがついたデータベース」で、AIエージェントの時代に崩れていくだろうと話しました（報道）。
2026年1月にAnthropicが「Claude Cowork」を発表し、営業・法務などの業務別の機能を公開すると、米国のソフトウェアの株価は約25%下がりました（1月12日〜2月23日）。日本でも2月4日に、ラクス・Sansan・freeeなどの株価が前の日より約9〜14%下がりました。
Q2料金のしくみは、どう変わるの？
これまでのSaaSは「1人いくら」の料金が中心でした。AIが人の作業を代わりにするなら、使う人の数は減るかもしれません。そこで、使った分や成果の分で払う料金が加わり始めています。
Salesforceは、AIエージェントの料金を「1アクション0.10ドル」に変えました（2025年5月）。調査会社のガートナーは、2030年までにSaaSへの支出の40%以上が、使った量やAIエージェント、成果に応じた料金に移ると予測しています（デロイトの引用）。
AIの機能を加えたことなどを理由にした値上げも続いています。サイボウズはkintoneのスタンダードを1人月1,500円から1,800円に上げ（2024年11月）、マネーフォワード クラウドも個人向けは2026年12月、法人向けは2027年6月から料金を改定します。
Q3営業の仕事は、どう変わるの？
| 起きていること | 営業に増える仕事 |
|---|---|
| AIの機能を理由にした値上げ | 値上げに納得してもらう説明 |
| 使った分・成果の分で払う料金 | AIでどれだけ仕事が減るかを、数字で示す提案 |
| お客さんが生成AIで候補を絞ってから来る | 調べれば分かること以上の、業務の課題の理解 |
| AIが入力や資料づくりを代わりにする | お客さんと話し、課題を決める時間を増やす |
買い手が購入のときに参考にする情報では、2024年より「生成AIから得られた情報」が増えています（HubSpot Japan、2025年10月）。営業が知らないところで、候補が絞られ始めているのです。
AIで仕事の形は変わっても、役割はなくならない、という見方が多くあります。お客さんの業務の課題を聞き出し、導入して成果が出るところまで支える力は、むしろ大事になっています（主張）。
「AIエージェントでSaaSがなくなると言われていますが、どう考えますか？」と聞かれたら
事実と自分の考えを分け、営業としてどう動くかで締めます。
株価は大きく下がりましたが、国内では解約が急に増えているわけではないと聞いています。
変わるのは、人が画面を操作するという前提と、料金のしくみだと考えています。
だからこそ営業は、AIでお客さんの仕事がどれだけ減るかを数字で示し、導入した後に成果が出るところまで支えることが大切になると思います。
私はその変化を一緒につくる側にいたいです。
ポイント「なくならない」と言い切るより、何が変わり、自分はどう動くかを話しましょう。
まとめ
- 2026年、AIエージェントの登場でSaaSの株価が大きく下がった（米国で約25%）
- 国内では解約の急増は見られていない、という見方がある（2026年8月）
- 料金は「1人いくら」から、使った分・成果の分で払う形も加わる。AIを理由にした値上げも続く
- 営業には、値上げの説明・効果を数字で示す提案・課題を決める力が求められる